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            300萬醫藥代表生存現狀:每天看裁員郵件

            ?? 2020-09-27 閱讀:46081
              打開郵箱,看看有沒有公司發來的裁員郵件,成了這段時間羅氏制藥公司醫藥代表們每天例行的“功課”。

               因帶量采購、價格談判等采購政策力度不斷加大,包括醫藥代表在內的部分條線員工業績不能達標,從今年下半年起羅氏不斷有裁員的事例傳出。

               據一位已經離職的員工透露,最近這輪優化,羅氏給予離職員工“n+3”的補償,即按工作年數乘以上年的月平均工資,再加3個月的基本工資。最后工作日期到10月底。

               醫藥代表,是一個從未走到臺前來的正規職業,業內估計全國至少有300萬從業者。他們知識結構差別很大,從大字不識幾個到醫學碩士、博士都有;他們工作內容也不完全一樣,從運貨批發到醫學學術交流;他們身份復雜,有的是外企白領,有的只是個體戶。他們本身是個矛盾體,常被鄙視,又的確曾是很多醫生的“金主”。

               過去多年,他們工作的核心目的只有一個:讓醫生把自己代理的藥品寫在處方單上。

               隨著醫改的深入和醫療反腐力度的加大,每隔一兩年,“醫藥代表即將失業”都會成為熱門話題。這個行業早就練就了自己的運行法則,把外界的沖擊都消弭于無形。

               但2018年5月,國家醫療保障局成立之后,事情開始有了根本性的變化。通過實施醫保目錄動態調整、價格談判、集中帶量采購、藥企信用評價體系等一系列制度,醫藥領域政府主導的力量在加強,給企業“自由運作”的尺度在不斷減小,醫藥代表的生存空間也越來越小。

            醫院墻上的舉報信

               “主任,門口那些坐在椅子上的人是干什么的?我看他們坐了一天了,不像是排隊看病的。”

               主任白了劉波一眼,沒理他。

               說起十年前剛畢業到北京一家三甲醫院實習時鬧的笑話,劉波還有些自嘲。沒想到一年之后,他也成為診室門外排隊大軍的一員,當了一名醫藥代表。

               但現在醫藥代表這個行業,已經和十多年前有了天壤之別。

               今年9月7日,一張匿名“舉報信”貼在了山西臨汾市人民醫院的墻上,信中直指醫院腫瘤科和放療科部分醫生收受某企業回扣。不僅指名道姓,甚至列出了2020年以來一款藥物在科室的用量數據。

               醫藥行業內,醫院用藥數據叫做“統方”信息,這是關系到國民健康和生物安全的關鍵數據,屬于內部保密信息。

               臨汾市人民醫院向《健康時報》等媒體表示,針對該公開舉報信,醫院正在調查核實。

               這已經不是今年以來第一次公開匿名舉報事件。7月份,安徽、河北等地三甲醫院里也連續出現了類似舉報信,只是有的指向清晰,有的較寬泛。而舉報的對象,則主要是國內幾家規模較大的腫瘤藥物、麻醉藥物生產企業。

               今年4月被曝光的浙江麗水中心醫院原麻醉科主任雷李培受賄案,光是其中一家就給了“雷主任”200多萬,中紀委在今年6月27日為此事專門發文警示要“治理醫藥賄賂頑疾”。

               對于出現在各地三甲醫院的舉報信,業內人士均認為,和目前市場競爭激烈有關:實行集中帶量采購之外的市場,留給未中標企業的空間并不大。按照醫保局的規則,帶量采購的全國采購量是按入圍品種數的多少來定的,如果入圍品種有4個以上,那將占下全國用量的80%。未中標的企業,只能在剩余的20%市場中搏殺。

               老趙是有著十幾年從業經歷的“老代表”,他判斷說:“指出醫生姓名的舉報,這個代表今后也別想繼續做了??赡苁切氯胄械拇砩桃驌尣坏缴庑箲?,或企業直營人員對公司不滿。”

               醫藥代表大體上分為“直營”和“代理”兩類。直營醫藥代表直屬于企業,以前多是外企,現在國內企業也有大量直營人員;代理商則成分復雜,有直營人員轉為業務承包的,也有純做銷售起步的。

               外企的直營人員是國內最早一批真正意義上的“醫藥代表”。他們以從事學術推廣為主,讓醫生了解藥物的功效和優勢,希望醫生在開藥時多考慮其代理的藥物。外企有嚴密的組織架構,往往是醫學部、市場部、銷售部一起出動,從院長到科室醫生多方位推廣。

               相比而言,劉波這樣的國內企業醫藥代表則經常是單打獨斗,企業本身對產品功效的研究就不深入,醫藥代表不可能在學術上進行推廣;而像老趙這樣,做代理起家的醫藥代表,則更難在醫療業務上幫到醫生。

               但是蝦有蝦路,蟹有蟹路。

            “一年2萬場學術交流會太正常了”

               作者在與多位醫藥代表的深入交流后發現,過去多年,高大上的外企白領和看似低端的代理商,推廣藥物本質手段都是一樣的:給醫生各種形式的回報。

               據劉波介紹,醫藥代表的工作狀態可以簡單分為三類。對外說的,都是“學術推廣”、“信息交流”;實際做的,則是充當醫生的助理,盡可能滿足醫生的一切需求;還有就是見不得光的那部分。

               李欣在外企做醫藥代表多年。她介紹說,一個代表在一家醫院每月至少要開三場科室會。“步長制藥一年開20000多場學術交流會還被媒體炒作。以他們的銷售隊伍人數,這太正常了。”

               李欣坦言,開會本身就是增進交流的最好機會,另外還有講課費、教育費等小額費用會給到醫生。

               剛經歷“股價閃崩”的長春高新(000661.SZ),其二股東金磊就在近期機構調研時強調,為了在基層醫院推廣生長激素,“縣級醫院醫生可以合規的給, 比如科普教育費等”。

               醫藥代表更多的日常工作,則是為醫生做好服務。劉波記得自己2010年剛入行時,單位就要求一條:每天必須和醫生見三次面。經常是早上給醫生帶早餐,晚上等下班了送醫生回家。“為此單位要求必須配備10萬元以上的車,給報銷。”

               他和醫生的關系,就是在送醫生的途中建立起來的。“只要讓醫生知道你是哪家企業的代表就行,藥的事情根本不用說。”和他一起在診室外“排隊”的某上市藥企醫藥代表甚至18點之前不許離開醫院,以手機定位為準。

               醫生有什么業余愛好、孩子在哪讀書、老人有什么慢性病……這些醫藥代表們都一清二楚。當面對一個比家人還熟悉的人時,絕大部分人都是抹不開面子的。投其所好的貼身服務,為的就是換來一紙處方。

               而更隱蔽的“費用支付”,對不同醫生的方式也不一樣。

               “大專家們對‘名’的訴求大過于‘利’,支持他們開展臨床研究,一方面增強他們的學術地位,另外一項研究可能就有上千萬的經費。”劉波對作者說。

               按照統方數據直接給回扣,雖然比較低端,但行業中常會用到。在很多醫生受賄案的判決書中,所涉賄賂款都是開藥提成的回扣。然而,培訓費、講課費、研究經費等幾乎被視為企業給醫生的正常費用。

               財報顯示,醫藥行業第一“白馬股”恒瑞醫藥(600276.SH)2019年營業收入232.9億元,其中“學術推廣、創新藥專業化平臺建設等市場費用”就高達75.3億元,一年里,恒瑞共開了180000場院內會議、57000場患者教育、各種學術交流和巡講會近6000場;步長制藥(603858.SH)的銷售費用更是驚人,2019年達到76.49億元,占營業收入的53.6%,其中絕大部分是“市場、學術推廣費和咨詢費”。

            裁員、降薪、跳槽與留守

               今年以來,國家衛健委、中紀委就醫藥腐敗密集發文,從8月開始,全國就進入了醫院巡查期,對醫療機構從業人員接受回扣行為等腐敗行為進行重點打擊。

               9月16日,國家醫保局發布了《關于建立醫藥價格和招采信用評價制度的指導意見》,業界俗稱的“行業黑名單制度”正式啟動。

               “評價制度”是給各醫藥企業打分,一旦因商業賄賂等不法行為被立案調查,則成為扣分項。企業被記入黑名單后,將嚴重影響藥品的銷售。已有省份明確將有行賄污點的企業踢出采購清單。

               今年上半年疊加疫情的關系,很多醫院已經拒絕了醫藥代表的日常拜訪。新規出臺,又讓醫院更加本能地拒絕潛在風險。同時,不斷推進的帶量采購使得企業的藥品推廣需求減少。加上一波又一波的業內舉報潮,“醫藥代表將大批失業”的議論聲再次響起。

               李欣已經感受到了行業的寒意。她介紹:“因為集采,企業削減了產品線上的人員,收入水平也有所下調。”去年10月,在帶量采購實施后,據第一財經報道,賽諾菲已經解散了進集采的藥物“波立維”的銷售團隊,并引發業界關注。

               外企醫藥代表的收入結構包括基本工資、補助、獎金和福利。李欣表示:“KPI考核達標才有獎金,金額是有上限的,每季度上限5-6萬元,也有外企高達10萬元的。但今年身邊的人基本都拿不到上限獎。”

               2005年時《現代快報》就曾有一篇報道:《藥品銷售主管曝內幕:醫藥代表一年賺50萬很正?!?,那正是恒瑞等國內企業業績開始爆發式增長的時代。而如今,“50萬年薪”早就成了過去。2019年11月,醫藥招聘社交平臺“醫蟹”公布5000份醫藥代表調查數據顯示:45.44%的醫藥代表年薪集中在10-19萬,超過50萬的只有1.43%。

               做代理的老趙也明顯感覺“價差少了”,而且選品種很有講究。“一些不懂藥的人以前靠投機能賺大錢。但現在讓你交30萬保證金,要是承包到一個進集采的品種,肯定是虧死。”

               他身邊的一些朋友開始挑選生殖等領域的??扑?,找那些確保不會被醫保部門盯上的小品種。

               老趙和劉波都表示,國內企業的醫藥代表很多都在做代理的業務,一旦企業行情不好,往往自己單干或者帶著資源就跳槽了。“現在去阿里健康、京東健康的就有很多。”

               李欣在外企有過被裁員的經歷:“那是一條產品線全撤了,企業安排了內部調崗。我反正剛入職沒幾個月,就選擇了拿補償走人。” 外企的組織比較嚴密,個人像是機器上的一顆螺絲釘,這樣標準化的模式讓這些螺絲釘很快就能找到另一臺合適的機器。

               新入行的醫藥代表則會很難做。據多方了解,現在越來越多醫院要求到院拜訪醫生需要提前備案,科室會的數量也被嚴格限制。今年來,各地醫院以“疫情防控”為由,驅趕醫藥代表的事情不斷發生。

               但像李欣和劉波這樣的“老代表”,早就不需要去診室門口堵醫生了。按照他們的說法,醫生幾乎是個終身職業,一旦建立起互信,醫藥代表和企業的受益會持續很長時間。

            “下沉市場”生意經

               多位醫藥代表都認為,醫藥代表不會大規模消失。

               比如,現在各家藥企都在盯著的基層和“院外”業務,就需要大量的人手。

               “院外”市場即醫生個人向患者推薦購藥渠道。一家德資藥企人士稱,一些醫藥代表會自己出錢買下藥品,然后讓熟悉的醫生幫忙介紹患者。代表能拿業績獎勵,患者買到了打折藥,醫生自然也有好處,一舉三得。

               能刷醫??ǖ乃幍暌渤闪?ldquo;院外模式”最大的受益者:一些品種低價進了集采很快被搶購一空;另一些高價藥醫院也會盡量少開,以控制藥費占比。這些購藥需求以“處方外流”的形式大量轉到藥店。

               以今年1月超低價中標第二輪國家集采的降糖藥“拜唐蘋”為例,此前售價超過60元,集采的中標價僅為每盒5.4元?!洱R魯晚報》就報道稱,山東部分醫院出現了“跨省搶購”的事情,上海也有患者表示醫院里不容易買到。但在零售藥店,十幾元每盒還是能夠買到。“院外市場”大有取代醫院渠道的趨勢。

               高瓴資本從2017年8月開始就斥資大舉收購各地的連鎖藥店,用意正在于此。

               基層市場也是帶量采購等“控藥價”措施出臺后,藥企轉型的重點方向。2014年時,輝瑞在縣級醫院市場中只占0.9%的份額。2016年輝瑞開始啟動“縣級醫院項目”,據稱擴充銷售隊伍至千人以上。今年上半年,“立普妥”、“絡活喜”等核心產品沒進集采,負責這些品種銷售的輝瑞普強業績反而逆勢飄紅,二季度同比增長17%,就與其開發基層市場有很大關系。

               劉波就透露:“以前一些原研藥、好藥根本不會進基層醫院,基層醫生幾乎沒有拿費用的可能性?,F在這些醫生成了藥企的重點公關對象。”

               來自外企的李欣介紹:“基層市場是自有團隊和外部合作在同步推進,自有團隊還是以醫學推廣和病例介紹為主。”老趙把這一工作稱為給基層醫生“洗腦”,讓他們接受用藥理念。而涉及費用的“臟活”則由合作的代理商來做。

               今年9月9日,諾華就宣布與“中國縣域醫院院長聯盟”合作,共同開發基層心血管病領域市場,提出的口號是“全縣出擊”。阿斯利康目前在中西部基層市場擁有3000人以上的銷售團隊,公司2020年半年報顯示,中國市場收入26.59億美元,同比增長14%。

               “我接觸的基層醫生,商業化氣氛比城市大醫院還濃,更像生意人。”老趙這樣說。

               9月16日,國家醫保局人士在有關信用評價制度的“答記者問”中明確指出:“只要醫藥生產經營鏈條任一主體實施商業賄賂等行為被查實,就暴露出醫藥產品存在價格虛高,藥企定價行為就是違法失信的。”

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